MÁS CIENCIA Y MENOS ARTE EN LA VENTA EMPRESARIAL CONSULTIVA

SEMINARIO DE CERTIFICACIÓN EN EL MÉTODO DE VENTA EMPRESARIAL CONSULTIVA CinCo

 
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SEMINARIO DE CERTIFICACIÓN EN EL USO Y APLICACIÓN DEL MÉTODO DE VENTA EMPRESARIAL CONSULTIVA CINCO CON UNA DURACIÓN DE 16 HORAS. EL PROGRAMA ACADÉMICO ESTÁ COMPUESTO POR 4 MÓDULOS, EN FORMATO DE TALLER CON LA APLICACIÓN DE CASOS DE ESTUDIO. SE HACE ENTREGA DE UN CERTIFICADO DE PARTICIPACIÓN Y APROBACIÓN EN EL USO DEL MÉTODO CINCO. ESTE SEMINARIO SE DESARROLLA DE FORMA PERSONALIZADA PARA EMPRESAS.

Mas Ciencia y Menos Arte en la Venta Consultiva

“La venta empresarial exige más ciencia y menos arte. Aunque no es matemática exacta, la venta empresarial exige un balance aproximado de 80% de ciencia (procesos, métodos, análisis, planeación, métricas) y 20% de arte (relacionamiento, expresión, recursividad, empatía)”


Objetivo Seminario VEC

Objetivo

El Seminario de Certificación en Venta Empresarial Consultiva VEC entregará a los participantes los conceptos y las herramientas adecuadas para que puedan adoptar un método y un marco de pensamiento y acción llamado CinCo, que les ayuda a incrementar su productividad comercial, logrando el cierre efectivo de negocios en un escenario de ventas B2B. El proceso de certificación implica poner en práctica estos conceptos y herramientas a través de ejercicios y talleres prácticos. Al final del seminario el participante contará con un método para conocer sus fortalezas y debilidades, establecer un plan de trabajo efectivo para cumplir sus compromisos comerciales y desarrollar de forma efectiva oportunidades de negocio en procesos de venta empresariales B2B. 


 
 
Formato Seminario VEC

Formato

El Seminario de Certificación en Venta Empresarial Consultiva VEC está dirigido a empresas. El formato del seminario es presencial y la metodología que se aplica es cátedra y taller. Es decir, se exponen conceptos, los cuales se comparten y analizan con los participantes y se desarrollan ejercicios prácticos para ayudar a interiorizar los conceptos de forma práctica. Para el desarrollo de estos ejercicios y talleres se hace uso de herramientas informáticas, especialmente plantillas en hojas electrónicas, para lo cual los participantes deben contar con un computador y el software Excel instalado. Se lleva a cabo un levantamiento preliminar de información por parte del facilitador del seminario para conocer en mayor detalle el proceso de venta que aplica la empresa, su nivel de madurez y el tipo de servicios y productos que se venden, con el objetivo de hacer uso de casos de estudio acordes con la situación específica de la empresa. 

 

 
 
Duración Seminario VEC

 Duración

El Seminario tiene una duración de 16 horas, durante las cuales se desarrolla un programa académico conformado por 4 módulos, en formato de taller con la aplicación de casos de estudio. Nuestra recomendación es llevar a cabo el seminario en dos jornadas seguidas (2 días), cada una de 8 horas, con el objetivo de lograr una inmersión de los participantes en el tema y evitar distracciones. Sin embargo, es factible que se organice la ejecución del seminario en jornadas de 4 horas, como mínimo, lo cual se analizará de forma puntual para cada caso. 


 
 
Contenido Seminario VEC

Contenido

El Seminario de Certificación en Venta Empresarial Consultiva VEC se encuentra estructurado en 4 módulos principales, los cuales se describen a continuación. Los 4 módulos son desarrollados en profundidad en la Certificación de 16 horas, con talleres y uso de herramientas muy especializadas.

Módulo 1 - Competencias y Habilidades del Vendedor Empresarial Consultivo

Aplicación de una metodología de diagnóstico y calificación de las competencias fundamentales de ventas.

En esta primera sección del Seminario VEC se comparte con los participantes los principales elementos que deben conformar las habilidades del vendedor consultivo. Para profundizar en estas habilidades y competencias y evaluar cómo se encuentra cada uno de ellos, se desarrolla un taller a través del uso de una metodología de diagnóstico de las competencias para la venta empresarial consultiva. Se utiliza un modelo matemático para poder realizar la calificación de las competencias e identificar cuales son aquellas en las cuales se requiere mayor refuerzo. Al final de este módulo el participante deberá comprender en detalle cuales son las competencias que debería desarrollar para lograr mayor efectividad e incremento en su productividad comercial, evaluar su estado actual en cada una de esas competencias fundamentales y establecer un plan de acción encaminado a mejorar sus competencias y crecer en el proceso de aprendizaje en las técnicas de la venta empresarial consultiva.


 
 

Módulo 2 - Planeación de Mi Escenario de Ventas

Herramientas para que el vendedor consultivo desarrolle un plan de trabajo de ventas estructurado.

En esta sección del Seminario VEC se presenta a los participantes los principales elementos que se deben tener en cuenta para el desarrollo de un plan estructurado de trabajo, que le permita al vendedor entender muy bien como está conformado su territorio de ventas, cuales son los objetivos o metas específicas y que debe hacer para poder lograr el cumplimiento de estas metas. Nos basamos en un método de planeación llamado POETA®, el cual permite estructurar el plan de trabajo y que el vendedor trabaje de forma proactiva y previsiva para que pueda impactar sus resultados comerciales. Nos enfocamos en ayudar al participante en el entendimiento y puesta en práctica de los conceptos de planeación comercial y que adopte el hábito y las herramientas adecuadas para anticiparse a las situaciones que se presentan en su escenario de trabajo.


 
 

Módulo 3 - Gestión de Oportunidades de Negocio (CinCo)

Se entregan las herramientas metodológicas para el desarrollo exitoso de Oportunidades de Negocio.

El proceso de venta B2B se basa en el ciclo de vida de las Oportunidades de Negocio. Se explica en detalle cada uno de los componentes del método CinCo y se hacen ejercicios prácticos para que cada uno de los participantes entienda la forma como se debe identificar, calificar, priorizar, desarrollar y cerrar de forma exitosa cada una de las oportunidades de negocio en su territorio de ventas. En este módulo se desarrollan las 5 fases del método CinCo: COnocer, COnstruir, COnfirmar, COnvencer y COncertar. Este es el módulo más extenso del programa académico, en el cual desarrollamos ejercicios relacionados con la identificación, calificación, desarrollo y cierre exitoso de oportunidades de negocio. Conozca en mayor detalle de que se trata el Método CinCo de Venta Empresarial Consultiva.


 
 

Módulo 4 - Métricas claves para el proceso de la Venta Consultiva

Herramientas para el control y seguimiento de la gestión comercial a nivel del asesor y de la gerencia.

En esta sección entregamos a los participantes herramientas y guías para que puedan tener una serie de métricas en el proceso comercial y conozcan su capacidad de cumplir con los presupuestos de venta que les han sido asignados. Se entrega una serie de herramientas prácticas para ser utilizadas por el ejecutivo comercial y por la gerencia de ventas. Nos enfocamos en los indicadores claves del proceso comercial a nivel de gestión, resultados y capacidad de ventas. Lo hacemos a nivel del asesor comercial y del gerente o director de grupo comercial.

 
 

Descargue acá el Catálogo del Seminario de Certificación en Venta Empresarial Consultiva VEC, con mayor información del contenido de cada uno de los módulos.

 
 

Certificado Seminario VEC

Certificación Otorgada

A las personas que participen en el seminario y cumplan con los dos requisitos siguientes, se les entregará al final del seminario en Certificado que acredita su idoneidad para aplicar los conceptos de la Venta Empresarial Consultiva a través del uso del Método CinCo. Los dos requisitos son:

 
 

REQUISITOS

  1. Asistencia al 100% del programa académico del seminario de certificación

  2. Logro de los créditos mínimos establecidos, los cuales se obtienen a través del cumplimiento de tareas y ejercicios en el transcurso del seminario

Certificación en Venta Empresarial Consultiva

 
Logistica Seminario VEC

Logística

 

El seminario está dirigido de forma personalizada a su empresa. La logística de lugar, duplicación de material, refrigerios y almuerzos (si aplica) y cualquier otro tema de tipo logístico, serán responsabilidad de la empresa que contrata el seminario. 

Se deberá coordinar una reunión con una duración de una (1) hora con la persona responsable por el área comercial, con la cual el consultor de Mind establecerá objetivos y metas a lograr con el desarrollo del seminario. El consultor de Mind hará la entrega de material de forma electrónica de la siguiente manera: Una parte del material será entregada antes del seminario para efectos de duplicación, especialmente para el desarrollo de los talleres. Al final del seminario, el consultor hará entrega del material presentado en forma electrónica para que el coordinador en la empresa lo haga llegar a cada persona participante en el seminario. 

 
 

Facilitador Seminario VEC

Facilitador

 El Seminario de Certificación de Venta Empresarial Consultiva es dirigido por Carlos Fernando Navarro. Carlos es Consultor Master en Venta Consultiva, KAM, CRM y Marketing Digital. Cuenta con mas de 30 años de experiencia en cargos relacionados con Mercadeo, Ventas y Gerencia General. Esta es una relación de su formación profesional:

  • Ingeniero de Sistemas de la Universidad Piloto de Colombia

  • Master in Business Administration MBA de Edinburgh Business School de Inglaterra

  • Especialista en Marketing Digital - Certificación Europea de The Institute of Digital Marketing IDM de Inglaterra

  • Diplomado en Alta Gerencia, Universidad de la Sabana, Inalde, Bogotá

  • Diplomado en Liderazgo, Universidad del Rosario, Bogotá

  • Diplomado en Finanzas , Universidad de Los Andes, Bogotá

  • Gerencia de Ventas y Técnicas de Negociación - Bogotá

  • Certificaciones en Venta Consultiva - USA

Carlos es el creador de los Método de Venta Empresarial Consultiva DOSAR y CinCo. Así mismo ha liderado el desarrollo del software CRM centrado en ventas llamado VisualSale.  Conozca en detalle la hoja de vida de Carlos Navarro aquí

 
 

Beneficios Seminario VEC

 Resultados & Beneficios

Al finalizar la certificación en Venta Empresarial Consultiva:

EL PARTICIPANTE HABRÁ LOGRADO:

  • Comprender y organizar muchos de los conceptos y las técnicas de la venta empresarial consultiva

  • Nivelar sus conocimientos en ventas y estandarizar un lenguaje relacionado con las técnicas y herramientas de la venta profesional

  • Evaluar sus competencias y habilidades para ejecutar de forma efectiva el proceso de venta empresarial consultiva

  • Diseñar un plan de mejora permanente en su nivel de habilidades y competencias para crecer en el aprendizaje y el dominio de las técnicas de ventas

  • Entender la importancia de las técnicas de planeación comercial y aplicar un método de planeación que conviertan al ejecutivo en un profesional más estratégico y menos operativo (más consultor y menos transaccional)

  • Aplicar técnicas y herramientas para construir y ejecutar planes de ventas efectivos. Adoptar el hábito de la planeación en ventas

  • Entender el proceso del ciclo de vida de las oportunidades de negocio

  • Aprender las técnicas y herramientas para identificar, calificar, desarrollar y ganar oportunidades de negocio

  • Conocer, entender y utilizar las métricas de la venta empresarial consultiva y los indicadores de gestión, resultado y capacidad para tener más control y visualización de su proceso comercial y su potencial de ventas

  • Contar con los elementos que le permitan al participante convertirse en un profesional de las ventas empresariales altamente efectivo y competitivo

 LA EMPRESA HABRÁ LOGRADO:

  •  Motivar a su equipo comercial con una formación en ventas altamente profesional y efectiva

  • Estandarizar los conceptos y las técnicas de venta consultiva dentro de su equipo comercial

  • Conocer el nivel de competencias y habilidades de su equipo comercial y establecer un plan para mejorar el nivel profesional del mismo

  • Sentar las bases para la estructuración de un método propio de la empresa para la aplicación de los procesos de venta

  • Entregar los conceptos y las herramientas de venta empresarial consultiva a la gerencia comercial y supervisores para mejorar la productividad comercial del equipo de ventas

  • Contar con un equipo comercial más profesional, mejor capacitado y con mejores herramientas para ser más competitivos en el mercado e incrementar el cumplimiento de las metas comerciales

 
 

Participantes Seminario VEC

Quién debería Participar

 
 

El Método CinCo de Venta Empresarial Consultiva se aplica a procesos de venta empresarial B2B. Es un método de utilidad para venta de productos o servicios de media y alta complejidad, que requieren un proceso de venta técnica, donde el comprador típicamente es un comité y el tiempo para cerrar una venta es largo. Este tipo de venta implica el desarrollo de Oportunidades de Negocio, lo cual requiere el uso de una metodología de identificación, calificación, desarrollo y cierre de oportunidades de negocio. El seminario está dirigido a directores de ventas y ejecutivos comerciales que trabajan en un escenario de ventas empresariales y que desarrollan su labor comercial a través de la gestión de oportunidades de negocio. Es fundamental la dedicación de tiempo completo y participación activa de cada una de las personas que asisten al seminario y el cumplimiento de los créditos requeridos para poder obtener la certificación. Los créditos son otorgados por el cumplimiento de las tareas y ejercicios que se desarrollan en el transcurso del seminario.

 
 

FAQs Seminario VEC

Preguntas & Respuestas

 
 

¿Existe algún pre-requisito para participar en el Seminario de Certificación VEC?

Es recomendable que la persona que participa en el seminario de certificación en venta empresarial consultiva esté desempeñando labores en ventas. Se comparten conceptos y experiencias que serán mejor entendidas y puestas en práctica por aquellas personas que trabajan en la labor de ventas en un escenario comercial B2B. El seminario está orientado a fortalecer las competencias en planeación comercial y la gestión de oportunidades de negocio. Por lo tanto es importante que el participante tenga unas bases en el conocimiento de los procesos comerciales.

¿Puede asistir cualquier persona al seminario, es decir es abierto?

El seminario de certificación VEC es de carácter empresarial. Esto quiere decir que se dicta a empresas en particular. Va dirigido a los responsables del área de ventas de la empresa que contrata el desarrollo del seminario. Periódicamente Mind de Colombia programa seminarios de certificación en venta consultiva abiertos, a los cuales se puede inscribir cualquier persona particular. Si usted está interesado (a) en este tipo de seminario, por favor contáctenos para avisarle tan pronto se programe un seminario abierto. 

¿Se entrega algún tipo de diploma o certificado a los participantes en el seminario VEC?

El seminario VEC es un seminario de Certificación en Venta Empresarial Consultiva. Se hace entrega de un diploma que certifica la asistencia, participación y aprobación de los créditos mínimos requeridos para obtener la certificación. Este certificado es personal y cada asistente debe haber asistido al 100% de la formación (16 horas) y aprobar los créditos requeridos a través de las asignaciones y talleres desarrollados en el transcurso del seminario para recibir el certificado.

¿Cuántas personas de la misma empresa pueden participar en el seminario VEC?

No existe una limitante en el número de participantes, es decir pueden participar el número de personas que la empresa considere necesario. Sin embargo, por efectos de tipo educativo, no se recomienda el manejo de grupos superior a los 18 asistentes. Es complejo poder lograr una participación activa en los ejercicios y talleres de un grupo muy numeroso de participantes. En caso de tener la necesidad de capacitar un número mayor a este de vendedores, lo recomendable es replicar el seminario por grupos máximo de 18 personas.

¿Cómo es el formato del seminario VEC?

El seminario cuenta con un facilitador, quién es un consultor experto en los temas de Venta Empresarial Consultiva. Este facilitador hace un levantamiento previo de la forma cómo trabaja la empresa sus procesos de venta y procede a adecuar el material para dicha empresa. El seminario incluye componentes conceptuales y talleres prácticos. Se hace una combinación de conceptualización y práctica con ejercicios y tareas. En el taller de certificación (16 horas) el participante debe cumplir con las tareas que son asignadas por el facilitador. Cumplir con estas asignaciones es requisito para recibir la certificación.

¿Dónde se lleva a cabo el seminario VEC?

Esto depende de lo que se acuerde con la empresa interesada. Normalmente el seminario de Certificación en Venta Empresarial Consultiva es dictado en las instalaciones de la empresa que lo contrata. Se debe contar con un salón adecuado y facilidades de proyección y tablero. La empresa puede decidir realizar el seminario en otras instalaciones como un hotel o un club, lo cual es decisión autónoma de cada empresa. Todos los costos de la logística del lugar en el cual se realiza el seminario corren por cuenta de la empresa que contrata el desarrollo del seminario.

¿En qué horario se dicta el seminario VEC?

Nuestra recomendación es que el seminario sea ejecutado en jornadas completas de 8 horas con descansos a media mañana, almuerzo y media tarde. Para el caso del seminario de 16 horas, la recomendación es hacerlo en dos jornadas completas de 8 horas cada una. Sin embargo existe la flexibilidad para programar jornadas de menor intensidad, por ejemplo de 4 horas diarias hasta completar la totalidad del seminario. Menos de esta intensidad no es recomendable, debido a que se pierde el ritmo de aprendizaje. Esto se puede acordar en cada caso particular.

¿Cuál es el valor de la inversión en el seminario VEC?

Se cobra un valor cerrado, hasta un total de 10 participantes. A partir del participante número 11 se hace un cobro por cada participante adicional. Para poder conocer el valor de la inversión, nuestra empresa elabora una cotización para su empresa de forma personalizada. Por favor vaya a la sección de Cotización para solicitar una propuesta para su empresa.

 
 

Si usted tiene preguntas adicionales, por favor contáctenos para solucionar cualquier inquietud relacionada con el Seminario de Certificación en Venta Empresarial Consultiva VEC.

Certificación Empresarial Consultiva VEC