¿QUE ES LA VENTA EMPRESARIAL CONSULTIVA?

 
 

La Venta Empresarial Consultiva la definimos como el proceso profesional y estructurado, compuesto por una serie de fases que tienen como objetivo identificar, calificar, desarrollar y cerrar una oportunidad de negocio de forma exitosa, utilizando técnicas y herramientas mediante las cuales se construye una solución efectiva a las necesidades específicas o problema que experimenta una persona o empresa. Normalmente este proceso de venta consultiva se aplica a nivel de ventas empresariales o de venta de bienes y servicios de alta implicación. El ejecutivo comercial actúa como un consultor y a través de la guía y asesoría brindada al potencial comprador, se genera como resultado una venta de un bien o un servicio.

Para comprender el significado de la Venta Empresarial Consultiva B2B veamos el siguiente video, el cual nos ilustra sobre los elementos que se deben tener en cuenta al ejecutar el proceso de vender a nivel empresarial.

 
 
 
 

Debido a la complejidad que implica el vender a nivel empresarial, consideramos que las ventas hoy en día son Más Ciencia y Menos Arte. Esto implica que los profesionales que trabajamos en la venta empresarial debemos fortalecer nuestras competencias en muchos de los aspectos que se ilustran en el video anterior. Adoptar un proceso de venta consultiva depende de la forma cómo la empresa compradora  evalúa, selecciona, contrata y utiliza los bienes y servicios que su empresa vende. Hoy en día el que manda es el proceso de compra del cliente. 

En la matriz que aparece en la parte superior se pueden identificar los posibles escenarios, cuando se cruza la complejidad del bien o servicio que se vende y la complejidad del proceso de compra. El primer paso es identificar cómo es el proceso de compra típico que utilizan sus clientes para definir cuál es el método más adecuado y conveniente para venderle a estos clientes. Las técnicas y herramientas apropiadas para ejecutar una venta profesional empresarial se aplican de forma efectiva principalmente en los cuadrantes de la derecha de esta matriz.

En la matriz que aparece en la parte superior se pueden identificar los posibles escenarios, cuando se cruza la complejidad del bien o servicio que se vende y la complejidad del proceso de compra. El primer paso es identificar cómo es el proceso de compra típico que utilizan sus clientes para definir cuál es el método más adecuado y conveniente para venderle a estos clientes. Las técnicas y herramientas apropiadas para ejecutar una venta profesional empresarial se aplican de forma efectiva principalmente en los cuadrantes de la derecha de esta matriz.

 
 

El Seminario de Certificación en Venta Empresarial Consultiva VEC aporta los conceptos, las herramientas y las técnicas para fortalecer las competencias en aspectos como la evaluación de las capacidades de ventas que tiene cada profesional de ventas, sus habilidades para ser un buen planeador y el uso y aplicación de un método para poder identificar, calificar, desarrollar y ganar oportunidades de negocio. El principal beneficio es lograr incrementar la productividad comercial del equipo de ventas de su empresa. Este seminario en venta consultiva le entregará las herramientas y técnicas precisas para incrementar la efectividad de su equipo comercial.

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